협상의 기술

협상시 감정적이 되면 협상의 목표를 잊고 자존심을 지키는 것이 협상의 목표가 될 수 있습니다. 이러한 상황은 협상의 결과를 승리와 패배로만 나눌 경우에 발생 할 수 있습니다.

하지만 인류가 많은 전쟁과 파괴를 겪으면서 상대를 짖누르고 승리한 측이 사실 승리한 것이 아니라는 것을 깨닫게 됨에 따라 모두가 이길 수 있는 Win-Win 이라는 개념이20세기 중반에 나오기 시작 했습니다.

그 중 하나인, Roger Fisher 와 William Ury 가 Harvard Negotiation Project 에서 정리해서 발표한 Win-Win 개념을 기반으로한 갈등 해결 4 가지 원칙을 소개 하겠습니다.

1. 사람과 갈등이나 문제를 분리 합니다.

갈등이나 문제에 관련된 사람 보다는 그 갈등 자체 즉 사건이나 행동에 집중 합니다. 상대가 감정적으로 행동을 해도 그 사람보다는 객관적인 협상의 목표에 집중 합니다.

2. 상대방의 표현 보다는 그렇게 표현 하는 숨겨진 이유에 비중을 둡니다.

자신의 입장, 표현 또는 자존심을 변호할 것 이 아니라, 그 뒤에 있는 이유에 대해서 이야기 합니다.

3 상호 혜택이 될 수 있는 여러 가지 대안들을 찾습니다.

YES 나 NO 의 제한된 선택만을 제시 할 것이 아니라 상호 혜택이 될 수 있는 몇 가지 대안들을 제시 합니다. 특히 협상이 진행되는 동안에 이미 자신이 충분히 양보했다는 생각이 들면 감정이 격해지고 자존심이 커져서 나중에는 극단적인 선택안 만을 제시하게 될 수 도 있습니다.

4. 선택은 객관적인 기준에 의거 합니다.

객관적으로 측정할 수 있는 방법들을 사용하여 제시된 각 대안들에 대한 가치를 측정하도록 합니다. 감정이나 자존심은 객관적인 측정 방법이 될 수 없습니다.

협상에 임하기 전에 최대 얼마까지 양보 할 수 있으며, 우리측이 얼마 만큼의 협상력을 갖고 있는지, 또 무슨 대안이 있는지 알아야 합니다. 상대가 강하게 나올 때는 맞대응 하지 말고 시간 여유를 가진 후, 그 상황을 유리하게 이용 합니다. 완고한 입장의 숨겨진 이유를 파악한 후, 우리측 입장 뒤의 배경을 설명하고 서로 득이 될 수 있는 제안을 합니다. 자존심을 세우는 것은 협상의 목표도 아니고 과정도 될 수 없습니다.